M&A 성공의 70%는 클로징 이후 90일에 결정됩니다. 실행 플레이북은 이것입니다.
몇 주 전 저는 12건의 인수에서 얻은 교훈에 대해 썼습니다. 이것은 그 동반 글입니다. 제가 모든 클로징 이후 실제로 돌리는 30-60-90일 플레이북. 저는 이것에 컨설턴트를 쓰지 않습니다. 200페이지짜리 통합 매뉴얼을 쓰지 않습니다. 저는 화이트보드, 두 페이지짜리 문서, 그리고 잔혹할 정도로 일관된 주간 리듬을 씁니다.
이것은 McKinsey의 PMI 연구와 BCG의 M&A 및 PMI 프랙티스가 수백 건의 딜에 걸쳐 문서화한 것과 일치합니다. 가치를 일찍 포착하는 인수자들은 소수의 통합 우선순위에 대해 결정적으로 움직입니다. "모든 것을 한 번에" 쫓는 것은 딜 실패의 가장 큰 상관 예측 변수입니다. 저는 그 곡선의 양쪽 모두에 있어봤습니다—2주 차에 바다를 끓이려 한 쪽, 그리고 세 가지를 골라 눈을 깜빡이지 않은 쪽.
PMI의 목표는 모든 것을 통합하는 것이 아닙니다. 목표는 실제로 무엇을 통합할지 알아내는 동안 가치를 파괴하지 않는 것입니다. 대부분의 인수자는 이것을 거꾸로 합니다. 그들은 모든 것에 대해 빠르게 움직이려다 아무것도 느리게 움직이게 됩니다. 아래의 플레이북은 정확히 그 실패 양식을 방지하기 위해 지어졌습니다.
1-30일: 안정시키고 들으십시오. 입을 닫으십시오.
첫날은 전략 날이 아닙니다. 신호 날입니다. 인수된 회사의 모든 사람은 자기 인생이 더 나빠질지 알아내기 위해 당신을 지켜보고 있습니다. 첫 주에 당신이 말하거나 하는 다른 어떤 것도, 당신이—언어적으로나 비언어적으로나—어떤 종류의 주인이 될지에 대해 소통하는 것만큼 중요하지 않습니다.
첫날의 커뮤니케이션 스택
- 매도자가 먼저 발표합니다. 창업자가 일어나서 "우리가 그들을 선택했다"고 말합니다. 그들이 결정을 내렸습니다. 이것은 문화적 수용을 위해 엄청나게 중요합니다. 아무도 첫날에 인수자를 믿지 않습니다. 그들은 방금 자기들에게 매각한 창업자를 믿습니다.
- 저는 두 번째로, 4분을 넘기지 않고 말합니다. 내가 누구인지. 왜 흥분해 있는지. 앞으로 90일 동안 변하지 않을 것. 내가 아직 모르는 것. 4분. 그 이상은 없습니다.
- 슬라이드 없음. 전략 없음. 시너지 이야기 없음. 첫날에 시너지에 대해 이야기하는 사람은 곧 일자리를 자를 것이라고 발표하는 것입니다. 팀은 그것을 듣습니다. 그들은 그날 밤 이력서를 업데이트합니다. 저는 실시간으로 그것이 일어나는 것을 봤습니다.
- 30분간의 열린 Q&A. 저는 모든 질문에 직접 답합니다. 모르면 모른다고 말합니다. 말한 대로 실천하고, 실천한 대로 말합니다—그 규칙은 첫날에 시작되고, 한 번 어기면 분기 전체를 잃습니다.
첫 30일의 나머지는 듣기에 관한 것입니다. 저는 상위 15명과 1:1을 합니다. 매번 같은 다섯 가지 질문. 이 회사의 어떤 점을 사랑합니까. 무엇을 바꾸고 싶습니까. 리더십이 보지 못하는 무엇이 망가져 있습니까. 당신 팀에서 가장 중요한 사람이 누구입니까. 앞으로 90일 동안 제게 필요한 한 가지가 무엇입니까.
30일쯤 되면, 저는 15번의 대화에서 75개의 데이터 포인트를 가지고 있습니다. 또한 저는 누가 진짜 오퍼레이터인지, 누가 정치적 동물인지, 누가 조용히 비즈니스를 떠받치고 있는지에 대한 꽤 분명한 정신 지도를 가지고 있습니다. 그 지도는 데이터룸보다 더 가치 있습니다.
첫 30일은 통합에 관한 것이 아닙니다. 그것은 다음 60일에 값비싼 실수를 하지 않을 만큼 충분히 배우는 것에 관한 것입니다.
31-60일: 재무를 잠그십시오. 세 개의 베팅을 고르십시오. 화이트보드에 "지금은 아님"을 쓰십시오.
31일이 되면, 통합 월간 마감은 이미 돌아가고 있어야 합니다—저는 인수 플레이북 글에서 이것에 대해 썼습니다. 협상 불가. 1개월 말까지 당신의 장부가 연결되어 있지 않다면, 당신은 2개월에 눈을 감고 비행하는 것이고, 거기서 회복할 좋은 방법은 없습니다.
재무가 안정되면, 2개월 차의 일은 정확히 세 개의 통합 베팅을 고르는 것입니다. 열두 개가 아닙니다. 여덟 개가 아닙니다. 셋. 이것들이 앞으로 60일 동안 당신의 통합 팀이 작업할 유일한 것들입니다. 다른 모든 좋은 아이디어는 나중에 돌아올 버킷으로 갑니다.
제가 세 개의 베팅을 고르는 법
- 하나의 매출 베팅. 앞으로 두 분기 안에 탑라인을 움직이는 무언가. 보통 교차 판매나 가격 정렬. 새 제품이 아닙니다. 새 시장이 아닙니다. 90일 안에 출시할 수 있는 무언가.
- 하나의 비용 베팅. 팀을 파괴하지 않고 진짜 시너지를 포착하는 무언가. 보통 중복된 도구나 겹치는 기능을 통합하는 것. 헤드카운트가 아닙니다. 헤드카운트는 모두가 처음에 돌리는 것이고, 딜을 죽이는 것입니다.
- 하나의 문화 베팅. 통합 엔티티가 하나의 회사처럼 느껴지게 하는 상징적 무언가. 보통 공유 의식, 커뮤니케이션 리듬, 리더십 포럼. 부드럽게 들립니다. 그렇지 않습니다.
떠오르는 다른 모든 것—그리고 모든 것이 떠오를 것입니다—은 "지금은 아님" 버킷으로 갑니다. 저는 문자 그대로 화이트보드의 선 아래에 그것을 씁니다. 누군가가 왜 우리가 그것을 하지 않는지 물으면, 저는 화이트보드를 가리킵니다. "지금은 아님"은 "결코 안 됨"이 아닙니다. 그것은 "앞으로 60일 동안은 아님, 우리가 집중을 보호하고 있기 때문"입니다. 좋은 아이디어에 '아니오'라고 말하는 것이 2개월 차의 규율 전체입니다.
61-90일: 리더십에 대한 어려운 결정을 내리십시오. 당신이 미뤄오던 그 결정.
61일이 되면 당신은 압니다. 누가 진짜 오퍼레이터이고 누가 자기 성격으로 회사를 붙잡아 두고 있었는지 압니다. 매도자가 선택한 부관들 중 누가 해낼지, 그리고 누가 매각까지 가는 과정에서 실력 이상으로 승진했는지 압니다. 영업 리더가 클로저인지 수다쟁이인지 압니다.
61일부터 90일이 당신이 이미 내려야 한다는 것을 아는 리더십 결정을 내리는 시점입니다. 그보다 일찍 내리지 마십시오—당신은 데이터를 가지고 있지 않았습니다. 그보다 늦게 내리지 마십시오—회사는 모호함 주위로 썩기 시작할 것입니다. 결정을 내리고, 공개적으로 내리고, 떠나는 사람들에게 옳게 하고, 남는 사람들에게 통합 리더십 테이블의 가시적인 자리를 주십시오.
저는 이 결정을 첫 30일에 내려서 옳았던 적이 한 번도 없습니다. 저는 또한 120일까지 기다렸다가 기다리기를 잘했다고 느낀 적이 한 번도 없습니다. 61-90일이 창문입니다. 그것을 놓치면 당신은 남은 해를 당신이 직접 붙인 불을 끄느라 보내게 됩니다.
모든 것을 묶는 주간 리듬
이 중 어느 것도 잔혹한 주간 리듬 없이는 작동하지 않습니다. 저의 리듬은 이것이고, 제가 돌린 모든 PMI에서 바뀌지 않았습니다.
- 월요일 오전 9시, 45분: 통합 리더십 팀—슬라이드 세 장. 지난주, 이번 주, 블로커. 전략 논쟁 없음. "이것에 대해 이야기할 수 있을까…" 없음. 그건 1:1이 할 일입니다.
- 수요일 오후 2시, 30분: 통합 베팅 리뷰—세 개의 베팅만. 담당자 보고. 초록/노랑/빨강. 필요한 도움.
- 금요일 오후 5시, 서면: 인수 법인의 GM이 저에게 보내는 한 페이지짜리 필터 없는 메모. 포맷 규칙 없음. 무엇이 작동하는지. 무엇이 망가졌는지. 그들이 필요한 것.
- 매월 첫 화요일, 90분: 매도자가 방 안에 있는 통합 이사회 스타일 리뷰. 이것은 신뢰가 쌓이거나 파괴되는 곳입니다. 진지하게 받아들이십시오.
90일 차에 성공은 어떤 모습인가
90일 차에, 기준은 "우리가 모든 것을 통합했다"가 아닙니다. 기준은 "우리는 가치를 파괴하지 않았고, 우리가 무엇을 가지고 있는지 알고, 다음 90일이 어떤 모습일지에 대해 분명한 관점을 가지고 있다"입니다. 91일 차에 이사회실에서 그것을 믿을 만하게 말할 수 있다면, 당신은 PMI 실행의 상위 4분위에 있습니다. 대부분의 인수자는 그러지 못합니다. 대부분의 인수자는 여전히 로고와 이메일 도메인에 대해 논쟁하고 있습니다.
M&A의 70% 실패율은 실사 문제가 아닙니다. 클로징 이후 실행 문제입니다. 성공하는 회사들은 야심 찬 무언가를 시도하기 전에 90일 동안 듣고, 안정시키고, 집중을 잔혹하게 보호하는 화려하지 않은 일을 합니다. 그것이 비밀의 전부입니다. 트릭은 없습니다. "시너지를 보여주라"는 압박에 저항할 수 있을 때까지—그것에 대해 행동할 권리를 얻을 때까지—저항하는 규율만이 있을 뿐입니다.
그래서 저의 도전은 이것입니다. 딜을 클로징하려 한다면, 이 페이지를 인쇄하십시오. 벽에 붙이십시오. 31일, 61일, 90일에 다시 읽고, 당신이 실제로 그것을 실행했는지—아니면 노이즈에 끌려 들어가 그것을 진전이라고 불렀는지—스스로에게 물으십시오. 정직하십시오. 의도와 실행 사이의 격차가 대부분의 딜이 죽는 곳이고, 그 격차를 닫는 유일한 것은 3개월 동안 지루한 일을 쉼 없이 할 의지입니다.